《中国企业家》：宋志平：重新思索价钱战略

泉源：CNBM 宣布时间：2018-06-25

今年头，，，，，，，《中国企业家》杂志特邀宋志平董事长开设专栏，，，，，，，3月刊刊发了署名文章《破除谷仓效应》（点击审查），，，，，，，最新6月刊《中国企业家》刊发了《重新思索价钱战略》。。。。。

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过剩时代，，，，，，，企业应该怎样熟悉价钱战略，，，，，，，应该接纳怎样的价钱战略？？？？？？？？下面，，，，，，，就请各人走进宋志平的企业管理天下，，，，，，，相识他对价钱战略的深入思索与独到看法。。。。。

恒久以来，，，，，，，我们在企业谋划中较量重视两件事情，，，，，，，一是产品的销量，，，，，，，二是产品的本钱，，，，，，，关于产品的价钱，，，，，，，往往以为是市场客观决议的，，，，，，，企业只能顺应却无法左右。。。。。赫尔曼·西蒙在最近出书的新书《定价制胜》中却讲了另一番原理，，，，，，，在他看来，，，，，，，企业在价钱制订上不应是被动的顺应，，，，，，，而应掌握定价的自动权，，，，，，，他不赞成用降价扩张市场份额，，，，，，，尤其是在过剩情形下，，，，，，，希望靠降价扩量的谋划思绪无异于自杀。。。。。他以为在经济下行、产能过剩的情形下，，，，，，，理智的做法是由市场竞争各方自动减产保价，，，，，，，他的这些看法值得我们深思。。。。。

低价竞争会导致行业垮掉

各人都知道，，，，，，，已往我国国产婴幼儿奶粉行业是不错的，，，，，，，也有过几个较量好的品牌。。。。。但曾几何时，，，，，，，这几个牌子的厂商大打价钱战，，，，，，，厂商也压低价钱收购奶农的牛奶，，，，，，，导致厥后爆发了“三聚氢胺”事务。。。。。“三聚氢氨”事务虽然是奶农违法以及奶粉厂认真人违反企业家品德良心所致，，，，，，，但客观上讲，，，，，，，不准确的价钱导向也是那场悲剧爆发的一大诱因。。。。。

其时奶粉价钱原来就不高，，，，，，，但为了迎合消耗者低价的心理，，，，，，，奶粉厂商接纳低价战略，，，，，，，使得奶粉价钱一降再降。。。。。奶粉厂商把降价压力转嫁给奶农，，，，，，，奶农却生产不出那样低价的牛奶。。。。。其时牛奶价钱被压得很低，，，，，，，还不敷给奶牛买饲料的本钱，，，，，，，使得一些奶农铤而走险，，，，，，，先是向鲜奶掺入水和尿素，，，，，，，此后又接纳掺入三聚氢氨。。。。。其时有些父母官员就说，，，，，，，恶性的低价竞争是“迫良为娼”的缘故原由。。。。。

任何产品都有本钱，，，，，，，已往常讲“一分钱一分货”，，，，，，，那种一味搞低价竞争是不睬智的行为，，，，，，，价钱竞争是把“双刃剑”，，，，，，，不但会损害企业自身的利益，，，，，，，也会损害消耗者的利益。。。。。

前几年，，，，，，，我国消耗者由于对国产婴幼儿奶粉质量清静的不信任，，，，，，，都一股脑转去高价购置入口奶粉，，，，，，，而外洋奶粉厂商又对我国入口予以限量，，，，，，，给我国消耗者带来了极大的懊恼。。。。。

现实中，，，，，，，由于低价恶性竞争给行业带来卑劣影响，，，，，，，甚至导致全行业垮掉的例子还不少。。。。。这使我们熟悉到，，，，，，，任何行业都应该有一个稳固合理的价钱，，，，，，，让厂家有利润，，，，，，，包管产品货真价实。。。。。

为市场份额大幅降价并不明智

西蒙先生在书中讲到，，，，，，，许多企业把销量作为销售员的审核指标，，，，，，，他以为这样的审核系统会让销售员压价销售。。。。。因此他提出把销售价钱和销量团结起来举行审核的步伐，，，，，，，甚至销售价钱应作为主要目的。。。。。

我年轻时从事过销售事情，，，，，，，那时生产和销售在工厂是“两张皮”，，，，，，，管生产的一味追求超产，，，，，，，管销售的则要包管不可压库，，，，，，，产品都要销出去，，，，，，，其时销售员接纳的步伐是降价和赊销，，，，，，，往往使企业遭受不须要的损失。。。。。

西蒙先生以为，，，，，，，绝大大都企业里的厂长和司理都十分重视市场份额，，，，，，，而对产品价钱往往不甚了了。。。。。大都企业向导人把市场竞争明确为扩大市场份额的竞争，，，，，，，把牺牲市场份额当成奇耻大辱，，，，，，，经常为了抢占市场份额而不吝大幅降价，，，，，，，但降价竞争会遭到竞争者的对抗，，，，，，，并不可增添实质的销量，，，，，，，枉然降低不少价钱，，，，，，，许多企业也因此导致亏损。。。。。在天下500强企业中，，，，，，，日本企业相对利润率是最低的，，，，，，，日本企业的竞争文化是由于狭窄的领土市场形成的，，，，，，，他们把市场份额看得十分主要。。。。。

关于能否用低价战略来赢得竞争的乐成，，，，，，，西蒙先生在书中枚举了宜家家居和阿尔迪超市的例子，，，，，，，他以为除非有像宜家家居这种极特殊的产品特色或者像阿尔迪超市这种能取得供应商极低价钱的谋划方法才华取得低价优势，，，，，，，现实中能做到低价钱高盈利的企业少之又少，，，，，，，合理稳固的价钱是绝大大都企业盈利的基础。。。。。企业的目的应该是一连地盈利，，，，，，，只有盈利的企业才华康健运营和生长。。。。。

企业恒久处于低价钱和低利润不但会严重影响投资人的信心和员工的情绪，，，，，，，也会影响企业的手艺立异投入，，，，，，，影响产品质量和服务质量。。。。。以前我在北新韦德网站官方入口当厂长时，，，，，，，就提出“质量上上、价钱中上”的定价原则，，，，，，，这个原则一直在企业沿用。。。。。我在韦德网站官方入口的国际工程公司中提出“优技、优质、优服、优价、优利”的五优战略，，，，，，，用好的手艺、质量和服务赢得好的价钱和利润。。。。。反之亦然，，，，，，，只有好的价钱和洽的利润才华支持好的手艺、好的质量和洽的服务。。。。。

过剩时代应该减产保价

在经济�；；；；；；；；凸Ｊ贝�，，，，，，，不少企业接纳了降价放量的竞争战略。。。。。西蒙先生以为，，，，，，，这样的战略往往使企业雪上加霜，，，，，，，原来这个时间市场就萎缩，，，，，，，若是企业还一味放量销售是完全逆市场操作。。。。。他以一个产品为例，，，，，，，若是减量20％，，，，，，，企业利润会下降15％，，，，，，，而若是降价5％，，，，，，，企业利润则镌汰60％。。。。。因此，，，，，，，理智的做法是竞争各方只管理智地减产，，，，，，，在降价上则要慎而又慎，，，，，，，用减产保价的行业自律度过难关。。。。。

各人知道，，，，，，，企业在谋划中有“量本利”模子，，，，，，，讲的是在市场价钱一定的情形下，，，，，，，多销售可以降低单位牢靠本钱摊销，，，，，，，从而取得利润。。。。。

但在过剩时代，，，，，，，销量受到限制，，，，，，，多生产堆放在库里或积压在经销商那里，，，，，，，不但不可降低单位牢靠用度，，，，，，，还会占用大宗流动资金，，，，，，，因此“量本利”的战略就失效了。。。。。这个时间就要用“价本利”的谋划战略，，，，，，，在销量维持的情形下，，，，，，，通过稳定价钱和降低成原来获得利润。。。。。韦德网站官方入口的水泥营业这些年就是通过稳价、降本的“价本利”战略取得了不错的效益。。。。。

在过剩时代，，，，，，，解决问题的基础步伐是去产能，，，，，，，也就是我们常讲的供应侧结构性刷新。。。。。像上世纪90年月，，，，，，，日本水泥销量1．2亿吨，，，，，，，泡沫经济消逝后，，，，，，，水泥销量只有4600万吨，，，，，，，险些降低了三分之二。。。。。其时在日本通产省的主导下，，，，，，，日本的水泥企业由23家整合为3家，，，，，，，之后这3家水泥企业凭证比例拆除过剩的工厂，，，，，，，通过这些步伐，，，，，，，日本每吨水泥的价钱一直稳固在100美元左右，，，，，，，水泥企业的效益也很好。。。。。在美国也一样，，，，，，，金融�；；；；；；；；⒑�，，，，，，，水泥销量从1．2亿吨下滑至7500万吨左右，，，，，，，各家水泥企业接纳了减产保价的战略，，，，，，，每吨水泥的价钱也一直坚挺在100美元左右。。。。。而越南、埃及等国泛起产能过剩后，，，，，，，水泥企业大打价钱战，，，，，，，每吨水泥的价钱以前几年100多美元的高价位，，，，，，，打到现在只有30美元的低价位，，，，，，，整个行业泛起了大规模的亏损。。。。。这正反两方面的履历和教训值得我们认真反思。。。。。

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